开始长期盈利的有赞，是整个私域的新开始

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有赞借着昨天发布的2023年度财报及分析师会议，和CEO白鸦的公开信，释放了一系列值得关注的信息。

其一为公司长期盈利的开始。在财报中，有赞2023年度经营利润3552万元，人效上升为80万人民币。对一家公司来说，或是长期盈利的开始，对于私域大行业来说，也意味着市场对SaaS的投入在变得更为积极。

其二为大客此刻正在经历的流量和运营变化。有赞CEO白鸦于公开信中提到了“中国零售从流量时代到了客户运营时代”，及“电商流量大洗牌的2023年”中，品牌商家所面临的流量、运营策略的双重大调整。

当然还有第三点，那就是随之而来的有赞自身的策略调整。

01

长期盈利建立在大客的基础上

在财报中，有赞2023年度收入14.48亿元，经营利润3552万元。报告周期内，商家交易额1025亿，单个商家的平均销售额也再创新高，约为161万元，同比增长约33%。有赞门店 SaaS 业务的商品交易总额约为人民币507亿元，同比增长约19%，在整体GMV中的占比提升至49%。以及，所有付费商家中，中大型商家占比从47%提升至53%。

这组数据可以简述为大客化和线下化。如果回看过往财报，会发现这是其多年来一直推进的策略。

财报中，有赞披露了自己的人效数据，目前已上升为80万人民币。有赞CFO俞韬更预测，2024年人效数据或会升至100万人民币。

不管是对比自己的历史，还是行业数据，这个增长速度都非常快。如2021年有赞平均人效30多万，到2022年增长至57万。极客网在2022年底时，也根据公开财报计算了一次国内SaaS公司人效，那时行业其他企业多在20万-50万之间徘徊。就在发布财报期间，见实与行业从业者聊起这组数据，多认为会给同行带来压力，即大家需要迅速朝有赞看齐，不然就会在竞争中备受压力。

有赞CFO俞韬干脆在财报会上给了一个超高的自我评价，“ 2023 年经营利润约为3552万元，这是非常有里程碑意义的一个数值”。

这意味着有赞实现了经营性盈利，或是长期盈利的开始。放在私域的大环境下，一家开始长期盈利的服务商，也意味着大行业进入了快车道——更多商家开始增加对SaaS的投入。近几年国内SaaS市场一直处于投资低谷期，品牌和商家的投入，当然会令更多企服创业团队迈入正循环，也会重新吸引更多投资回到这个赛道。

02

有赞从单核变双核

在对市场未来预判中，白鸦提及一个非常大的变化，即更多大型企业会放弃自研，转而采买第三方SaaS：

“越来越多的企业意识到无法承担自研或者高度定制化的成本，从而开始接受通用SaaS服务并享受有赞最佳实践带来的经营升级；越来越多的企业需要数字化、自动化、智能化的帮助，从获得先进的工具到获得可预期的结果。而，为此准备好了的企业服务商并不多，我们有幸成为了其中之一。”

在他看来，很多企业放弃自研工具的原因是，既要付出高昂的成本，又要自己埋头试错，不能看到整个多用户SaaS系统带来的最佳实践示范。但现在AI发展的帮助下，企业购买第三方SaaS后，直接复制最佳实践，获得预期的结果。

见实2023年度行业调研显示，当下企业自研比例为5%左右。这些多为大型企业和品牌。也只有他们有人力和资源展开这项工作。而在见实此刻正在进行的工具需求调研中（报告预计将在3月28日见实广州私域大会上发布），有了另一个结论变化：2024年后，企业投入在工具上的预算开始提升。

大客化在投入上的增加与重心变化，直接带来了有赞的彻底变化——发布财报后，白鸦为此在撰写的公开信中提到：

2024年开始，我们会从为中小商家提供「数字化软件」，真正成长到为品牌零售商们提供「智能化消费者运营系统」，覆盖从公域到私域再到最终销售转化，覆盖商家经营端全流程。

这被有赞工作人员称为单核变双核。区别是什么呢？过去的所谓单核（独立商城+门店数字化）主要做销售转化，现在的双核（智能化消费者运营系统），除了做销售转化还要做复购率。既覆盖了商家经营端的整体业务链路（如从公域到私域，再到线上线下转化），也帮商家同时提供了销售转化和老客户复购两个价值。

白鸦在电话会议中称，这是2024年整个有赞价值定位在过去11年以来做的最大升级。

2024年有赞要服务整个商家的工作流，解决商家前端的经营工作流，具体会从商家怎么做好公域内容营销、获得更多新消费者开始，然后再去提供私域运营、分销团购系统来提升客户复购率和利润率，同时还为最终的销售转化提供更智能、自有的独立商城、门店数字化、连锁管理、多渠道的数据化等等。

03

新流量关注视频号

不仅是大品牌们投入发生变化，他们的运营方式也同步变化。在分析师会议上，白鸦认为至少发生在两大方面：

第一是经营方式发生的变化。白鸦在公开信上写道，“中国零售从流量时代到了客户运营时代”，他随后于财报会上解释说：商家在平台流量经济下越过越难，如果一些线下门店自然流量能到20%-30%，客户复购从过去3成提升到7成，仍然会带来3-4成的总增长。

这直指品牌此刻正在增加的老客运营、私域运营投入这个大趋势。见实此间进行的多个调研都可见，更多品牌都在加大私域投入。尤其在当一些企业面临的困难市场环境中，私域反而成为那个摆脱内卷、带来正向利润的运营方式。

第二是新流量的获取。公开信中，白鸦这样写道：

“在电商流量大洗牌的2023年，我们稳定住了可持续发展的品牌商家们的增长，在酒水饮料、运动户外、医疗健康、滋补保健等众多垂直领域我们拥有了绝对领先的市场占比；并在群团团、分销这类新流量点上获得了不错的成绩；同时还在放心购、有赞寄件等增值业务上不断帮助商家们降低成本、提高效率，这也给我们自己带来了一些收益。随着2024年微信视频号电商的大升级，这些品牌商家接下来应该会迎来重新增长。”

在分析师会议中，白鸦也多次强调这个观点：2024年的线上电商流量中，视频号还能带来增长。至于其他平台，则是一个大洗牌的过程。

正好此间腾讯也发布了最新2023年度财报，提及2023年第四季度视频号的总用户使用时长已经翻番，视频号业务等为腾讯带来了高质量的广告收入来源，据业内媒体估算，视频号单季广告收入可能已经超过50亿元，而全年为腾讯贡献的广告收入应在130亿-150亿元之间。

顺便提一句，在3月28日即将于广州召开的私域大会上，有赞新零售副总裁谢昕将会在现场分享当下品牌私域经营中带来的复购变化，欢迎扫码报名线下或直播，一起深聊。

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